Пока в России спорят о том, нужна ли нам альтернативная энергетика (и даже предрекают «крах» данному направлению), в мире уже три года подряд уверенно растет доля возобновляемых источников энергии. Кроме того, совершенствуются и сами технологии, появляются новые образцы солнечных панелей, новое оборудование. Например, большую известность приобрели разработки швейцарского ученого Михаэля Гертцеля, создавшего фотоэлементы, работающие с эффективностью выше 15 процентов и способные работать в широком диапазоне светового потока. В общем, наука не стоит на месте.
Справедливости ради надо отметить, что благодаря открытости рынка сегодня в нашей стране любой желающий может установить у себя и солнечную панель, и солнечный коллектор, и ветрогенератор. Если вы располагаете средствами, то проблем с этим никаких нет. Можете, при наличии денег, обзавестись хоть собственной солнечной мини-электростанцией и полностью отказаться от присоединения к сетям. Такие примеры есть, и мы об этом писали. Напомним, что на удаленных туристических базах горного Алтая, куда невозможно протянуть провода электропередачи, уже начали устанавливать солнечные панели и ветрогенераторы.
В общем, процесс пошел. Но давайте говорить прямо: пока еще он идет недостаточно активно. В принципе, целевая аудитория не такая уж тут и маленькая, как может показаться на первый взгляд. Иногда мысленно представляешь, что вот там-то и там-то граждане спокойно могли бы установить солнечный коллектор или солнечную панель. Подчеркиваю, вариантов тут масса – и для дачников, и для владельцев индивидуальных домов, и для ТСЖ, и для муниципалитетов (в городском хозяйстве), и на предприятиях, и в торговых центрах, в торговых павильонах, в летних кафе. Почему тогда не используют?
Мне могут назвать как минимум две веских причины. Первая: в Сибири мало солнца, и потому такое оборудование неэффективно. Этот тезис попытался опровергнуть генеральный директор ООО НПФ «Энергия» Владимир Фомичев. Он привел такой факт: «Говорят, что в Новосибирске не хватает солнца. У меня на крыше стоит отдельная тепловая трубочка от солнечного коллектора. Так вот, в двадцатиградусный мороз я на глазах у скептиков беру горсть снега и бросаю его на наконечник. Снег сразу же тает и сразу испаряется. После этого я предлагаю потрогать наконечник, но сразу предупреждаю, что его температура выше ста градусов, поэтому за ожог ваших пальцев я отвечать не буду. После этого я вижу, что у людей в голове что-то «щелкает», и человек сразу понимает, что солнечное тепло в Новосибирске есть».
В общем, с солнцем всё понятно.
Вторая причина связана с ценой вопроса. Конечно, дешевыми такие системы назвать нельзя. Но, как говорится, «не дороже денег». Есть не особо обременительные варианты.
Так, солнечный коллектор сезонного действия, нагревающий до 90 литров воды, можно приобрести за 15 тысяч рублей. Солнечные панели мощностью 90 Вт в Новосибирске предлагают примерно за 7 тыс. рублей. Ветрогенератор на 500 Вт продается за 50-55 тыс. рублей. Нельзя назвать этот порядок цифр пугающим. И тем не менее…
Для сравнения приведу пример с продажей герметичных стеклопакетов (именуемых в народе «пластиковыми окнами»). Если вы пройдетесь по любому микрорайону и посмотрите на фасады многоэтажных домов советской постройки, то увидите, что герметичными стеклопакетами обеспечено порядка 80% квартир. То же самое касается сегодня и «частного сектора». А ведь когда-то «пластиковое окно» казалось роскошью, но потом в головах людей также что-то «щелкнуло», и спрос начал расти как на дрожжах, причем, среди людей разных возрастов, включая и далеко не богатых пенсионеров. Я бы даже сказал, что пенсионеры являются в наши дни главными потребителями такой продукции. А ведь один герметичный стеклопакет иной раз тянет на две месячных пенсии. Тем не менее, пожилые люди без сожаления тратят на них свои накопления.
Почему с солнечными коллекторами или панелями до сих пор не произошло такой же истории?
Для начала давайте отметим, в чем разницам между тем и другим. Герметичный стеклопакет – это законченное техническое решение. Его устанавливают, и всё – он начинает «работать» на ваше благо. С солнечным коллектором ситуация иная. Почему? Потому, что это всего лишь ЧАСТЬ СИСТЕМЫ. И продавцы рекламируют и позиционирую именно отдельно взятый элемент. Но это то же самое, как рекламировать двигатель автомобиля, а не сам автомобиль.
Скажите, вас интересует мотор сам по себе, согласны вы потратить на него деньги? Думаю, ответ очевиден: основной массе потребителей двигатель сам по себе не нужен, даже если он недорогой и очень качественный. А теперь представьте такую картину: вам предлагают купить не автомобиль, а ЭЛЕМЕНТЫ АВТОМОБИЛЯ. И вы видите именно эти элементы, а не саму машину в законченном виде. На что в этом случае направляются ваши мысли? Понятно: как из предложенных элементов собрать машину. То есть, вы не соотносите в своей голове предложенный товар с теми благами, за которые вы платите. Вы начинаете решать головоломку: как его собрать и как им пользоваться? А любая головоломка требует отельного внимания и неизбежно ведет к тому, что вы откладываете решение о покупке.
Вот именно такая история у нас сегодня происходит с энергосберегающим оборудованием.
Я беседовал со многими людьми на эту тему, причем – с «рукастыми мужиками». Они не до конца понимали, какие блага, в конечном итоге, они получат, потратив определенную сумму денег на приобретение подобных вещей. Тут как раз возникает головоломка. И получается, что люди, в принципе готовые потратиться на альтернативные источники энергии, банально впадают в раздумья.
Вынужден признать, что такой подход к маркетингу энергосберегающего оборудования определили популяризаторы ВИЭ, где главную роль играли наши ученые. Фактически речь шла о просветительской деятельности, и этот просветительский подход неосознанно переняли многие поставщики услуг. В случае с герметичными стеклопакетами никакого просвещения не было. Просто у людей была проблема: в окна дуло, с наступлением зимы щели приходилось затыкать ватой и заклеивать бумагой (мероприятие то ещё, если вы помните). К тому же, проблема с помощью ваты решалась не полностью. «Пластиковые окна» эту проблему решают. Оттого их и покупают.
Так вот, то же самое должно быть и с энергосберегающим оборудованием. Отталкиваться надо от реально существующих проблем, предлагая законченное техническое решение и обозначая конечную цену (именно за техническое решение, за работающую систему). Конечный потребитель должен «прокрутить» в своей голове только два параметра - полученные блага и затраченные на это деньги. Всё!
Что зачастую мы наблюдаем в настоящее время? К примеру, мне предлагают купить солнечный модуль за 20 тысяч рублей. Он так и значится в каталоге магазина. Какую информацию я получаю из текста, сопровождающего товар? Я узнаю технические характеристики товара, выраженные в ваттах, амперах, вольтах. Я вижу условия эксплуатации, выраженные в градусах, паскалях… О чем мне это всё говорит как потребителю? Ни о чем! Конечно, технически продвинутый покупатель (а тем более специалист), поймет, что здесь к чему. Но зачем это рядовому потребителю? Потребитель должен понимать, какие конкретные блага он приобретет на эти 20 тысяч, какую проблему он тем самым решит. Но получается, что из поставщика услуг приходится просто «вытаскивать» эту информацию. Вот вам и головоломка (со всеми вытекающими последствиями – человек откладывает решение о покупке, поскольку не до конца понимает, что он получает взамен).
Но всё могло быть и по-другому. Например, для коллективного домовладения поступило бы предложение освещать места общего пользования от альтернативных источников электроэнергии. С помощью тех же солнечных модулей. И тут же предлагался расчет: на пять лампочек, на десять, на двадцать. Готовое, законченное решение: приехали, установили, получили деньги. Всё – пользуйтесь. Потребителю не важно, какие технические штуковины обеспечивают ему комфорт. Главное, чтобы это было надежно и недорого. А когда вам предлагают систему по частям, возникает слишком много вопросов.
Я, по идее, могу предложить десятки вариантов использования солнечных панелей и коллекторов. Но эти варианты должны предлагать сами поставщики услуг. Представим такое:
«Вы любите дальние походы, вам нужны средства подзарядки планшетников и смартфонов? Не вопрос: вот вам складной солнечный модуль – легко укладывается в рюкзак, не занимает много места. Цена такая-то».
«Для вашей теплицы нужен источник подогрева, не требующий подключения к сети или топлива? Отлично! Есть система с использованием солнечного водонагревателя – на 20 кв. метров, на 30 кв. метров, на 50 кв. метров. Повысит температуру почвы на пять градусов, полностью защитит растения от самых сильных заморозков, позволит продлить период вегетации на тридцать дней».
«В вашем дачном поселке технические условия не позволяют обеспечить дома нормальной мощностью по электричеству? Не беда – решите проблему автономными источниками. Каждый дополнительный киловатт будет стоить столько-то».
«Вам нужно обеспечить электричеством ваш торговый павильончик без присоединения к сетям? Не вопрос! Каждые сто ватт мощности обойдутся в такую-то сумму…»
Вот это – именно то, что нужно людям. А дальше уже будет совсем не сложно наладить конструктивный диалог с руководителями целых муниципальных образований. Скажем, за счет установки солнечных панелей город сможет сэкономить на электрическом освещении улиц такую-то сумму. Согласитесь, здесь есть что обсуждать. И это гораздо лучше абстрактных предложений, типа: «Вы можете на автобусных остановках смонтировать солнечные панели». Допустим, сможем. А на кой оно, что мы получим взамен?
Так что, если копнуть проблему глубже, то выяснится, что внедрение нового во многом зависит и от тех, кто намерен его распространить. Поиск технических решений, конечно же, задача более сложная, чем просто «толкнуть товар». И здесь, несомненно, потребуется кооперация поставщиков услуг с нашими учеными. Другого пути к «сердцу потребителя» лично я не вижу.
Олег Носков
- Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы отправлять комментарии